重生：我爸太听劝了 - 第123章 妙啊！

    第123章 妙啊！
    许晨接着道：
    “第一条策略，品类教育。
    就是把推广目标，定义为向用户做科普。
    用最简单的方式，告诉用户妇琰洁是什么、有什么用、怎么用、为什么用……”
    “第二条策略，洗脑营销。
    就是用洗脑的、朗朗上口的、所有人都能看得懂听得懂、接地气的方式，来制定广告语，来跟用户沟通。
    而杜绝一切看上去高大上的、文绉绉的沟通方式……”
    “第三条策略，饱和轰炸。
    如之前所讲的，这是我们做品类教育的绝好时机，有机会抢占用户心智，让洗液品类等同于妇琰洁品牌。
    基于此，需要做饱和式的广告投放，尤其是要覆盖下沉市场，甚至是乡镇的电视台。
    广告投放策略，配合渠道策略、销售策略……”
    ……
    许晨语气平和，围绕三条核心策略做了拆解和阐释。
    并举一反三，延展铺陈，洋洋洒洒。
    副总卢温华等几个评委认真听着，不时点头。
    许晨大致讲完，副总卢温华嘴里叼着烟，面带微笑看向身旁的市场总监和销售总监：
    “赵总、李总，怎么看？”
    市场总监赵楠开口道：
    “小许老师的这三条策略，不仅仅是广告策略，其实还涵盖了渠道策略、经销策略、投放策略。
    确实非常难得，这是今天其他家公司所不具备的。”
    销售总监李翠点了点头：
    “我们销售端，经常和市场端的推广脱节，达不到合力的效果。
    但小许老师刚刚的策略里，其实是把几条战线全部笼括了，确实是形成了推广合力！”
    卢温华没有再说什么，只是微笑着点了点头。
    许晨看情绪已经到这里了，便开始发挥洗脑忽悠强项，继续烘托道：
    “这次的比稿需求，主要是广告语、代言人、广告片。
    但单纯投放一条广告片，并不能解决产品推广的问题。
    需要用广告策略形成‘抓手’，去‘赋能’销售策略、市场策略、渠道策略，并形成一套‘组合拳’。
    各条推广线形成‘拉通’和‘补位’，最终建立推广‘闭环’……
    借由广告投放形成的‘引爆点’，高空轰炸建立心智，终端铺货销售收口，最终达到‘品类教育’和‘品类占领’的终极目标！”
    ……
    一番来自于十几年后的职场“黑话”，直接把几个评委给干蒙了。
    虽然听不太懂，但是感觉很牛逼是怎么回事？！
    虽然不能完全理解，但是感觉小许老师更加深不可测了啊。
    这已经不只是广告策略了，这是集团战略啊……
    方骏转头看着许晨，单眼皮的冷漠眼睛里，却闪动着一些崇拜的小星星。
    刘华春仰头微张着下巴，回想了一下刚刚看到的身份证号，他确实只有十八岁啊！
    那位始终一言不发的广告系教授，此刻拿起了笔，赶紧在本质上记下刚刚听到的几个概念……
    许晨面色如常，脸上仍旧是淡然自信的微笑。
    刚刚的这段话没有任何实质内容，纯粹就是气氛到了，让几个评委更加“上头”一些。
    他顿了顿，开始切入今天比稿，最核心的“卖稿”部分。
    “讲完了核心策略，接下来便是创意策略和创意表现。
    第一部分，代言人推荐……”
    一般比稿提案，会先从“广告语”来讲起，因为广告语是推广的核心。
    但许晨却选择先提报代言人。
    主要的原因是，许晨提报的代言人相对更好认知，也更好接受一些。
    而针对广告语的探讨，很容易陷入“文字陷阱”之中，客户围绕一个字眼都可能会纠缠起来。
    而一旦开始纠缠和质疑，先前烘托起来的说服气氛，便可能功亏一篑。
    提案，一如洗脑，必须考虑每个环节的情绪状态，那口气不能轻易断掉。
    代言人比广告语“好卖”，那就先把代言人卖掉！
    “贵司给到的比稿需求里，提到代言人推荐，希望是一位女性代言人。
    今天参与比稿的其他公司，应该已经提报了不少女性代言人，其中不乏有非常合适的。
    既然如此，那容许我们东晨冒些险，这次不提报单个的女性代言人。
    因为我们认为……
    单个的女性代言人，并不合适！”
    这套话术，也是许晨提前制定好的。
    用代言人的问题，先把自己和其他公司“对立”起来。
    把东晨广告，跟其他四家摆到了对立面。
    这看似不经意，但其实是一条明确的心理暗示：
    现在不是在五家比稿公司里五选一，而是在东晨和其他公司里二选一。
    在代言人的问题上做出了选择，也便意味着在整体方案上做出了选择。
    这个心理暗示虽然看上去有些微不足道，但最终的说服，便是由这一个个微不足道的小暗示累积起来的……
    销售总监李翠开口道：
    “不是女代言人，难道是男代言人？
    这……不合适吧？”
    其他评委没有言语，但明显好奇心已经被勾了起来。
    是啊……
    一款女性洗液产品，找一个女性的代言人，这怎么看都是唯一选项。
    许晨不急不缓，接着说道：
    “代言人选择，也要基于广告策略。
    我们的策略是要做品类教育，告诉用户妇琰洁是什么、为什么用……
    我们的代言人，需要跟女性洗液的产品，能够有一些特定的联想。”
    “但这里有一个重要问题，只怕是没有任何一个女明星、女名人，能够跟女性洗液产品，有直接的、契合的联想。
    各位老师也可以想一下，先前几家公司提报的女明星里，有没有哪一位，是跟女性洗液产品，有一些隐形的联想和关联的？”
    话音落地，几个评委都皱眉想了想，旋即无奈笑了笑。
    市场总监赵楠：
    “这确实很难……毕竟我们的品类，实在是太刁钻了。
    它还不像卫生这类的女性用品，其实找一个年轻女明星，就可以有联想了。”
    副总卢温华：
    “许老师，你的建议到底是什么？我都有些迫不及待了。”
    许晨笑了笑，继续说道：
    “对于洗液产品，我们咨询了俞老师非常多的专业知识……
    其中有一条关键的用户洞察，在相关科室就诊的诸多女性中，其病理都与夫妻生活相关联。
    有些是夫妻生活习惯的不注意，引起了相关病症炎症……有些则是相关的病症，影响了夫妻生活……”
    许晨面色如常，讲解着昨晚从俞老师那里获取的“专业知识”。
    内容还是稍显尴尬和敏感，但在场的都是“专业人士”，大家都在以客观、分析的态度，在聆听许晨的讲述。
    而随着许晨的娓娓道来，评委中端坐着的医疗专家刘康，也在默默点头：
    “许老师说的没错，在科室门诊的经验中，确实很多都是这类情况。
    尤其是一些相对文化程度中下层的夫妻，本身也不那么注重……”俞玫安静听着，没有开口说什么。
    但她没有反驳，便是一种印证。
    许晨接着道：
    “所以，我的代言人推荐，不是某位女明星。
    而是一对夫妻。”
    销售总监李翠：“夫妻？”
    许晨：“不错，一对夫妻。
    一对家喻户晓、形象良好、恩恩爱爱的夫妻……”
    话音落地，几个评委都低头琢磨了起来。
    卢温华抽了口烟，突然说了句：
    “妙啊！”
    市场总监赵楠：
    “这个代言人思路，我们之前确实没有想到过。”
    销售总监李翠：
    “这个好啊！之前考虑的都是年龄大一些的女明星。
    其实年龄大一些的女明星，不如直接是夫妻呢！”
    许晨趁热打铁，接着道：
    “各位老师，应该都已经看过汇爽肾宝的广告了。
    这条广告的一个重要说服策略，也是引入了夫妻的概念。
    流传度最高的‘他好我也好’，便是这一层意思。”
    广告系教授王剑皱眉想了想，低声说道：
    “原来如此……”
    许晨正了正色，接着说道：
    “这背后，其实也有一个心理学的技巧。
    医疗保健品、保险产品，这两种产品最有效的沟通方式，是恐吓！
    你不用我的药品，就会生什么什么病……
    你不买我的保险，当你碰到事故就会倾家荡产……
    虽然听上去有些无耻，但消费者心理就是这样的。
    恐吓，最有用！
    但我们做广告推广，是不能够那么直白的，太直白也会引起消费者反感。
    我们需要用委婉的、暗示的、柔软的方式来‘恐吓’。
    肾宝片，你需要吃！
    因为不吃的话，非但你不好，你的爱人也不好……
    所以广告语是‘他好我也好’。
    妇琰洁，你需要用。
    因为你不用的话，可能会影响夫妻的生活和感情……
    所以我们的代言人，需要用一对恩恩爱爱的夫妻！
    并且广告语和广告片里，也需要把这层意思隐晦的表达出来……”
    许晨话音落地，场间却陷入了一片沉寂之中。
    三位仁禾药业的领导，俞玫和刘康两位医疗专家，王剑那位广告系教授……
    全都在消化着许晨刚刚所说的话。
    那位王剑教授突然开口：
    “小许老师，你对用户的心理洞察，还真的非常深邃啊！
    刚刚你的几段分析，也让我受益颇多！”
    卢温华和赵楠、李翠三人交换了下眼神，然后又窃窃私语了几句……
    卢温华点了点头，开口说道：
    “虽然小许老师，到此刻还没有提报具体的代言人、广告语……
    但其实已经把我说服了！”
    他顿了顿，摁灭了手里的那只烟：
    “小许老师刚刚的分析，已经把其他几家公司的提案全部毙掉了，因为他们都只提了女性代言人。
    而现在，我已经被你说服，只准备请夫妻代言人了，即使成本会翻倍！”
    卢温华话音落地，赵楠和李翠都纷纷点头。
    一直安静听着的方骏，眼神忽然闪了闪。
    她看过许晨写的方案。
    方案里最重要、最核心的部分，是广告语、广告片、代言人是谁……
    这些都还没有开始讲呢，居然已经把客户给说服了？
    听刚刚那位卢总的口气，感觉后面的方案不看也行了，直接签合同吧！
    比稿……还能这样的吗？！
    方骏万般惊诧和不理解的同时，也忽然意识到了一个问题……
    自己打的那个赌，好像已经有结果了。
    她想了想那个结果，却不经意的笑了笑。
    好像，还不错……
    ……
    许晨看向卢温华，开口道：
    “放心吧卢总，请一对夫妻代言人，成本非但不会翻倍，反而可能会降低很多。”
    卢温华：“哦？”
    许晨：“我猜想其他公司提报的女性代言人，应该不乏电影电视大咖。
    而且基于我们的产品属性，代言人还需要有一定的年龄、一定的资历。
    那么……代言费便都是大数目的。”
    卢温华和赵楠交换了下眼神，都是笑了笑。
    市场总监赵楠开口道：
    “盛世长城推荐了影星巩丽，黑爵营销推荐了主持人杨兰。
    这两位是我们先前觉得比较合适的，知名度和形象都可以，专业度的联想也非常高。”
    许晨点了点头。
    其实他也思考过，其他几个竞争对手，会提报那几个代言人。
    巩丽和杨兰，刚好还都在他的预料之中。
    其实国内相对合适的女明星，挑来挑去也没多少个的……
    许晨开口道：
    “那跟我预想的差不多，这两位的费用尤其是巩丽的，千万起了……
    这个费用量级，性价比太低了。”
    他顿了顿，又开口道：
    “而且还有很重要的一点，我们的产品品类，这两位大咖给多少钱都未必会接的。”
    赵楠点了点头：
    “许老师说的没错，这也是我们所担心的。
    我们本来考虑，这两位谁愿意接，我们就请谁做代言的。”
    她笑了笑接着道，“请问许老师，您推荐的代言人到底是……”
    许晨没有回答，而是翻动了下电脑上的方案。
    一条视频弹了出来，正是一条音乐mv：
    “让我的爱~伴着你~直到永远……
    你是否也在等待~有一位知心爱人……”
    画面中，任靖、付笛生夫妇撑着伞，在风雨飘摇中秀着恩爱……
    (本章完)